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陳亮嘴 書籍 做爆品 傳統企業轉型方案

瀏覽次數: 910次  發布時間: 2019-10-07 18:10:15 

陳亮嘴 書籍 做爆品 傳統企業轉型方案


部分推薦展示:


每個企業家都要有自己的產品哲學,產品力就是以產品為體系的經營哲學,產品力營銷就是圍繞產品的營銷體系,本書推崇的做爆品就是產品戰略的重要策略。

 

張鼎健 美國第一跨境藝術電商平臺創始人

產品是品牌的基礎,也是品牌的終點做爆品是檢驗企業互聯網轉型的唯一標準,不是戰術,而是一整套的互聯網時代的企業經營戰略,老板必須親自掛帥。沒有專心、專注、all in的投入和放棄,很難出爆品。一個爆品為企業帶來的效益也許是一百個、一千個常規產品的收益。爆品是對企業經營能力最重要的考驗,也是未來一個優秀企業家必備的能力

 

李甫榜產品匠科技公司創始人

 

做爆品需要洞察力,作為社會器官的企業,只有社會病得重、痛點強,剛需才顯露,出現可把握的機會。

 

中國智谷創始人、品牌觀察雜志總編輯鄭學勤鄭學勤品牌傳播專家品牌觀察雜志社總編輯

 

做爆品就是專注精力做好產品,做引爆客戶口碑的產品,讓客戶滿意后成為轉介紹的客戶,這就是流量的最佳獲得方式。

愛旅游網爆品運作負責人唐小磚

 

產品不行是做不起來的,當今互聯網時代,產品必須要高品質,能為客戶創造價值,這才是企業發展的基礎,本書闡述了做爆品的系列戰略思想,值得研討和深入學習交流。

 

傅煜星匯國際投資控股集團董事長

 

產品是一切的核心,如何做出極致的產品,讓產品自己說話,來引爆銷售,就是做爆品的核心,本書是做爆品的系列方法呈現。

 

湖南貓崽思紅薯干爆品品牌創始人張琦

 

我們都說“產品為王”,但事實是,不會是所有的產品都是王,王只有一個——那就是爆品,沒有爆品的品牌,就如一群庸俗而碌碌無為的人被淹沒在人群中。在互聯網時代,企業一定要樹立爆品思維,它是一顆投在消費者心目當中的核彈,引爆你的品牌知名度。

                                              財經作家、專欄作家 封揚帆




                                             
產品自身具有的高品質價值,通過現代營銷的思路和渠道,加強整體團隊的執行力,從而更好的傳達產品應有的價值和服務,帶給消費者更好更愉悅的價值體驗,從而影響,引領產品在這個領域應有的地位,所以再好的思路,沒有更好的執行力也是不行的
                  外資企業銷售運營  李勇    

 

爆品的前提是過硬的品質和文化,是厚積薄發的長期堅持,其核心是工匠精神。有了這些,企業才有品牌基礎,引爆市場只是水到渠成的結果。

王棡,中國商協會合作聯盟執行主席、社團活動家。

 

網絡時代,信息透明,最有效的傳播就是口碑,口碑的傳播的最有效的基礎就是產品.沒有爆品,何來有效的持續的口碑傳播,做爆品成為這個時代的特征,作為新一代營銷策劃專家,陳亮先生給出了符合時代特征的有效的爆品打造路徑,是對企業家們的最好禮物。

廣州贏特營銷策劃有限公司總裁 尹衛忠

 

爆品有三點:解決痛點,塑造爽點,制造爆點。年輕派營銷知曉痛處,對癥下藥,水到渠成。

——唐龍品牌顏值工場首席顏值官  江淘沙 

 

能與客戶最親密接觸的方式就是把自己產品做到用心,讓它陪伴他、體貼他、照顧他。做爆品是企業的生命線!
                 
                 月硒泉降火茶-丁琳

 

做爆品的前提是品質,做好品質的前提是工匠精神,不浮躁,不急功近利,把品質做到極致!本書揭開了爆品的本質,闡述了打造的方法,是企業戰略的航標燈!           陳楚生  廣州市楚姿內衣有限公司董事長

 

 

 

大部分的爆品,從研發開始,細分領域,目標精準,定位清晰,只為滿足并吸引目標客戶,品類占有率甩開第二名30%以上時,爆品形成。
------廣州易碳節能科技有限公司  韓鴻澤

 

爆品,既深諳消費者心目中那根需求弦,又以最有新意最有樂趣的形式告訴消費者,迅速傳染他們、打動他們!這就是互聯網銷售的魅力!

省廣股份 李艷梅

 

何為爆品就是賣得火爆的產品,服裝行業的爆品就是大多數消費者能接受購買的產品,近幾年產品過剩庫存較大的服裝業及網購的沖擊,都說要轉型,我覺得現在是產品時代,多在產品研發上下功夫,做好產品做有價值的產品,就會好未來。
                     義烏君澤服飾運營總經理-彭城

 

一個產品成為爆品,除了產品力之外,還需要營銷力、品牌力,好的營銷就是要從產品力的打造開始,做好消費鏈的全流程管理。  

                    社群模式專家 春瘋會發起人冷躍進

 

 

爆品思維,其實就是大單品思維。在這樣一個市場競爭如此激烈的時代,每一家企業要想在市場中脫穎而出,都必須要打造自己的極致爆品,沒有爆品的企業只會隨波逐流、逐漸消亡,本書系統闡述了如何打造自己的爆品,在思想上武裝企業家。
                                          聯想控股現代農業和食品投資部 譚志旺

 

企業家應該集中做爆品,增強閃光記憶!

-中央電視臺央視廣告中心 佘賢君

 

產能過剩,產品過剩,需要的是轉型和創新,更需要的是做精品爆品?;ヂ摼W推廣公司要做的就是以低成本方式引爆產品。

                            ---大熊貓網絡推廣平臺創始人:陳敬

 

以爆品心態做好每類產品,從終端客戶角度出發,逆推生產動力,才能打造完善產業鏈,成就基業長青。
                     許顯文-獵鷹商貿有限公司CMO 企業營銷管理咨詢師

 

在信息高度對稱的移動互聯網時代,產品是企業發展的基石和命脈,爆品更是獲取流量的重要入口,是顛覆既有市場格局,快速達成公司發展目標的利器,產品即媒介,媒介即產品。本書為你一一呈現! 

 資深廣告人士:王濤

 

 

做爆品不僅是為了拉利潤,爆品本身也是非常好的營銷利器之一,所以如何做爆款,是每個電商企業都應該研究的課題!  

 

              江禮坤,中國商業聯合會媒購委常務副會長,推一把網創始人

 

 

在這個logo己死的時代,爆品是企業與消費者最好的溝通方式。

老妖蘇靜

 

爆品不可膚淺理解成靠價格引爆的便宜貨,在移動互聯網時代做爆品更需要附合品牌顏值,需要品牌創意形象以及品牌價值和內容去引爆,讓用戶激動感動到瘋狂。
                                     包曉峰  唐龍品牌顏值工場創始人

 

                                              
爆品的前提條件是好產品,好產品才能讓消費者有持續的關注度與參與熱情,原產地好產品更加符合網絡爆品的需求。
                                                             傳媒整合營銷人文華

 

爆品不是急功近利的炒作,而是洞察市場、產業、人性后的畢其功于一役,十年磨一劍,圖窮見匠心。

~~王玉德,無冕財經創始人

 

 

移動互聯網時代,也是爆品為王的時代,每個企業都想把自己的產品做成爆品,但到底什么是爆品,爆品背后有什么樣的邏輯,什么移動互聯網的爆品戰略……我想陳亮年輕派的《做爆品》給出了完美的詮釋

倪氏國際玫瑰產業股份有限公司    九朵玫瑰總經理   吳窮

 

 

極致的產品服務才能帶來極致的客戶體驗,當一個團隊沉下心來致力于產品服務的打造,那么推出的產品服務也必將被客戶、被市場所認可!      

高力行    大小美品牌孕前產后健康管理中心總部

 

移動互聯網時代,產品力更加被人看中,甚至超越營銷力和品牌力。一個好的爆品,絕對能給消費者帶來良好使用體驗,產生良好的社群傳播效應。
              王春猛 馬應龍藥業集團銷售中心營銷副總

 

如今各種營銷思維層出不窮,但都是各領風騷三五年。營銷模式可以輕易的被對手復制,已經不能靠營銷模式建立壁壘,長久來看,回歸產品本身才是根本之道。模式之爭終究落到產品之爭。

 

大三湘茶油市場總監林勇強

 

每個成功的企業家都有自己的戰略觀,基業長青的企業必然擁有自己的爆品。讀懂本書,勢道法術全面體悟。

酒業家傳媒控股董事長林向 

 

隨著傳播環境與營銷渠道的變革,有關營銷傳播的理論已始終伴隨演繹著,無論是4P、4C還是4R、4I理論都只是從不同角度來闡釋營銷邏輯與用戶關系,產品作為與消費者關聯的基礎永遠不會改變。具有爆款特質的好產品才是成功營銷的基礎,品牌、文化、情懷、調性……都只是產品的外衣。專心研究消費者,專注做好產品是企業家必須擁有的虔誠。 

   廣告人文化集團副總經理  馬雪松

 

互聯網+”時代,好產品的要素是創新和品牌,而不僅僅只是生產;傳統廠商要將注意力從“工廠”轉移到“客戶”,從關注“自身利益”轉變到“利他主義”?!盎ヂ摼W+”讓商業回歸本質,企業家的終極目標是通過產品創造客戶認可的價值。

深圳南訊方通 董事長 蔡貴


一款爆品不但要具備硬性商品價值,即實際能夠提供給消費者解決基本需求的功能,還要具備軟性商品價值,滿足消費者更高層次的需求。雷軍說:“做好產品要有堅定的信念。好產品會在口碑積累下慢慢成長,然后在未來的某一天迎來一個爆發?!?/span>


1.爆品自動帶來流量


企業在打造爆品期間,會有一個很關心的問題,那就是這款產品或者這個套裝組合能否帶來流量。什么是流量呢?打個比方,就比如淘寶店鋪的某一款產品,能夠吸引多少人進店瀏覽這款產品,瀏覽的人越多那么流量就越大,也就意味著產品賣出去的可能性就越大。所以一款爆品的好壞直接影響到流量的多少,反過來說,流量的多少也可以看出爆品受市場歡迎的程度。


雷軍說:“做好產品要有堅定的信念。好產品會在口碑積累下慢慢成長,然后在未來的某一天迎來一個爆發?!北纷龊昧?,自然就帶來了流量,甚至你成為某1個類別的第一名,成為市場明星,有流量自然就有轉化,有轉化才會帶來成單的機會。那么,商家們在打爆新品期該怎樣做才能獲取最大的流量?


 (1)打造爆品亮點,帶動銷量

 

企業花費大量的心思和功夫去做一款產品、去服務用戶、去經營社群,其目的都是獲取流量,以求帶來銷量。如果一家企業能夠用心的做好一款產品,經營好用戶關系,那么品牌推廣就會被集中引爆,容易很多。好的產品會說話,好的用戶口碑會帶來有效傳播,做好這兩點內容,也會減少營銷推廣過程中的障礙。


企業要想打造一款爆品,要想讓爆品引爆市場、贏得消費者的青睞,那么這款產品一定要有自己的閃光點,具備其他同類產品沒有的獨特優勢。對競爭對手的同類產品進行認真的考察、分析、對比,找到切入點進行優勢創新,打造自身爆品的亮點,才能在同行業競爭中占據優勢地位,才能在第一時間吸引目標消費人群的注意,從而帶來流量。最容易刺激消費者的購買欲望的,就是提煉出爆款產品的功效性賣點,以此最大限度地獲取流量,提高成交機率。


互聯網時代的快速發展,企業家們不得不重視自然客戶流量的作用,得流量者得天下,但是也有很多人進入流量的誤區,

認為:有了流量就有了用戶,有了流量就可以進行營銷推廣。而事實上并非如此,有流量的前提應該是先進行營銷推廣、先做出一流的產品和服務。爆品帶來流量,而并非流量帶來爆品。


消費者們都是很挑剔了,既然是一款爆品,那么就應該有稱之為爆品的理由,不但要有優異的產品品質,還要有全面的服務體驗,更要有口口相傳的創新亮點。也許優化產品和服務的過程是艱辛的、困難重重的,但只要找準用戶的痛點和尖叫點,突破創新,就能達到亮點的引爆,這是爆品帶來更多流量和更多成交用戶的基礎。


(2)聚焦粉絲帶來流量

得粉絲者得天下,企業要做爆品戰略,要借助粉絲的力量,要借助互聯網絡,線上線下都要聚集粉絲。為什么粉絲如此重要呢?因為粉絲是流量的動力源,粉絲對品牌的建立、口碑的傳播都起到一定的正面作用。


小米公司的“產品+粉絲”理念為其帶來了巨大的流量,雷軍在給員工的一封內部信上說了這樣幾句話:“面對惡劣的市場環境,我們應該保持初心:永遠堅持做高品質、高性價比的產品;相信用戶,依賴用戶,永遠和用戶做朋友!只要堅持這兩條,小米的夢想就能實現?!?/span>


凡客學習小米的模式,在最艱難的時刻絕地重生。

在價值鏈上動刀,最近發布的襯衫、T恤,零售價也是接近生產成本定價。

在產品上動刀,推單款爆品戰略。

重新聚攏粉絲,重新打造基于自我品牌的電商模式。



2.爆品組合帶來盈利


一款爆品能夠持續占據消費市場的時間是有限的,因為即使再好的產品也會有慢慢落伍的一天,就好比人類都有其由成長到衰退的過程一樣。因此,企業做爆品要及時做好相應的升級產品,制定爆品戰略——產品組合,為企業的發展帶來盈利的砝碼。產品組合,也稱“產品的各色品種集合(product assortment)”,是指一個企業在一定時期內生產經營的各種不同產品的全部產品、產品項目的組合。銷售組合產品與經營單一產品是相對的,需要注意的是,產品組合并不是說經營的產品越多越好,而是應該經營最有利于爆品發展的、與爆品間的關系最具關聯性的組合產品。

 


產品組合有利于促進爆品的消費,有利于增加企業的利潤,同時避免了風險的發生。舉個最簡單的例子,賣西瓜五元錢一個,無人問津;半個西瓜加個勺子共賣十元錢,賣到脫銷。不是勺子多吸引人,而是因為有了勺子所以西瓜吃起來更加方便。只要你滿足了消費者的需求,消費者想不買都難。沒有賣不出去的貨,只有不會銷售的人,你有多么懂消費者,消費者就有多么愛你,這樣的銷售模式就是利用了產品組合的力量,這就是產品組合的魅力所在。


 

產品組合策略一般從三個角度來分析,即廣度、深度和關聯度。企業在做爆品戰略時,要注意產品組合的產品系列之間的相互關系,組合產品系列之間要在最終用途、客戶群體、生產條件、銷售渠道等方面存在某種聯系,這樣產品組合才能發揮其作用,才能達到最佳的組合效果。一般來說有下列聯系:


組合產品滿足同樣的需求

組合產品互為補充和可一起使用

組合產品的銷售是同一主顧

組合產品通過同一中間商銷售

組合產品按不同的價格水平的同一組價格銷售的

 

隨著互聯網的發展,企業產品營銷的理論和方法也是花樣繁多、層出不窮,而制定爆品戰略是營銷致勝的大方向,其中正確的進行產品組合策略可謂是這個大方向上的營銷法寶。那么,產品組合戰略要怎樣進行具體實施呢?企業在調整產品組合時,可以針對具體情況選用以下產品組合策略:






 


 

 

 

 

 


(1)擴大產品組合策略

所謂擴大產品組合策略,就是指增添一條或幾條產品線,擴展產品經營范圍,即開拓產品組合的寬度;或者在原有的產品線內增加新的產品項目,即加強產品組合的深度。擴大產品組合策略的具體方式可以有以下幾種:


在維持原產品品質和價格的前提下,增加同一產品的規格、型號和款式

增加不同品質和不同價格的同一種產品

增加與原產品相類似的產品

增加與原產品毫不相關的產品

 

同一消費者的需求是會不斷變化的,不同的消費者的需求也是不同的,而擴大產品組合,不但能夠滿足消費者的不同偏好,還能滿足消費者日益增長的個性化需求,同時提高產品的市場占有率和市場份額。BP機的誕生可謂是一種前所未有的全新產品,而隨著技術的發展,在BP機的基礎上采用新技術、新材料催生了手機的出現,傳統手機的質量、性能、造型被不斷改進,慢慢出現了智能手機。


隨著市場競爭的逐步升級,企業的爆品戰略也要采取產品升級。從宏觀上看,擴大產品組合策略就是充分利用企業信譽和商標知名度,完善產品系列,擴大經營規模;充分利用企業資源和剩余生產能力,提高經濟效益,分散市場風險,降低損失程度。產品組合擴展策略也在逐步成為許多大企業爭相運用的市場競爭手段,比如生產剃須刀的吉列公司,剃須刀產品為其帶來98%的利潤,而它卻還在積極從事有關化妝品的項目開發。還有生產汽車的豐田公司,同時還經營房地產業務。


(2)縮減產品組合策略

與擴大產品組合策略相反的就是縮減產品組合策略,即削減產品線或產品項目,實行相對集中經營。對于一些獲利較小的產品要及時取消,把生產力集中起來去經營那些獲利較大的產品線和產品項目??s減產品組合策略的方式有:

減少產品線數量,對保留下來的產品線實現專業化生產經營

◆取消市場需求疲軟、企業經營能力不足的產品線或產品項目

減少一些關聯性小的產品線

◆減少生產質量要求低的產品,或者下放經營

 

縮減產品組合策略一般在企業經營出現困境時采用,有利于企業把資源和技術力量集中起來,進行產品品質的改進,從而提高產品的知名度。從生產經營上來看,縮減產品組合會令企業經營更加專業化,從而提高產品的生產效率,降低生產成本,減少資金占用,加速資金周轉。

例如美國通用電氣公司在20世紀60年代,由于對電子計算機和噴氣式發動機開展先行投資而出現赤字,隨后被迫進行縮減產品組合策略,把經營資源重點分配給預計會有發展前途的領域,研究開發的重點和設備投資也集中在有希望增長的領域。


(3)高檔、低檔產品策略

所謂高檔產品策略,就是在原有的產品線內增加高檔次、高價格的產品項目;低檔產品策略,就是在原有的產品線中增加低檔次、低價格的產品項目。

實行高檔產品策略,主要是針對一些高檔消費人群。生產經營一些高檔產品,容易為企業帶來豐厚的利潤,提高現有產品的知名度、提升市場地位,更有利于帶動企業的技術水平。實行低檔產品策略,為的是滿足那些消費水平較低的消費者。同時,低檔產品會借助現有的高檔產品的知名度,吸引消費者慕名來購買低檔廉價產品。

增設高檔、低檔產品,可以充分利用企業現有的生產能力,補充產品的項目空白,形成產品系列。這樣的產品組合方式不但能夠增加銷售業績,還能擴大市場占有率,為企業尋求新的市場機會。

 

華龍的方便面共有17種產品系列,十幾種產品口味,上百種產品規格。其合理的產品組合,使企業充分利用了現有資源,更廣泛地滿足了市場的各種需求,占據了消費市場。

華龍面根據經濟發達程度推出不同的產品類型,如在經濟發達的北京推廣目前最高檔的“今麥郎”桶面、碗面。華龍根據年齡因素推出適合少年兒童的A-干脆面系列;適合中老年人的“煮著吃”系列。

華龍面的產品組合是一個高中低檔相結合的產品組合形式,而低檔面仍占據著其市場銷量的大部分份額。華龍面既有低檔的大眾系列,又有中檔的甲一麥,也有高檔的今麥郎。華龍面還根據不同的區域采取高中低檔產品策略,比如在方便面競爭非常激烈的河南市場一直主推的就是超低價位的六丁目系列,它的零售價只有0.4元/包。而在東北,在繼“東三?!敝笸斗胖袡n的“可勁造”系列,在大城市投放“今麥郎”系列。華龍面在同一區域也采取高中低檔面的產品組合模式,開發不同消費層次的市場。比如在東北、山東等地都推出高、中、低三個不同檔次、三種不同價位的產品,以滿足不同消費者對產品的需要。



3.產品口碑帶來傳播


如果你想做爆品,那么你的產品一定要有非常好的口碑,好的口碑才能引起消費者的圍觀,才能帶來口口相傳、帶來銷量,口碑是做爆品必不可少的一個條件,也是引起用戶之間相互分享傳播的前提,沒有口碑的產品不可能稱之為爆品。


你要知道,消費者自己傳播的品牌才是免費的傳播,其他的廣告傳播可都要收費,最關鍵是,廣告現在你相信嗎?集中把廣告投入花在產品的整體感受上,其實就是節約投入成本。

一個產品要想做出成績,最重要的是有好的口碑。要想讓所有人為你的產品或服務點贊,既要有實實在在的好產品、好服務,還要有忠實的用戶為你傳播口碑。這是很多企業意識不到的,他們可能會認為只要宣傳做的好,就會傳出好口碑,以至于追求浮夸忘了根本。

好產品是產品到客戶手上消費的整個體驗過程,好產品是好口碑的根本和基礎,好的營銷方案是贏得好口碑的輔助手段。


如果你產品做的再好,別人不知道,那還是沒有發揮產品應有的價值;如果營銷方案做的很好,而產品不給力,那么好口碑很容易就轉變為“丑聞”。二者相結合,才會贏得所有人的大贊。

產品口碑帶來傳播,先有好口碑,之后才會帶來傳播、帶來好的營銷效果。


你要知道,知道其實沒什么價值,知道后認可你才有價值,因為購買的前提是知道后認可,而不是知道。

 

 

(1)產品口碑需要尖叫點

要想讓用戶為你進行口碑傳播,首先要讓大家認可你的產品。產品為王,能夠給用戶提供實實在在的使用價值的才是好產品,實實在在的好產品才會贏得用戶真實的贊美,才可能稱之為爆品。好產品本身就有權威的話語權,如果沒有好產品,傳播做的再好也是無用功,缺少根基的傳播都是空穴來風。就如小米的目標一樣:“做讓用戶尖叫的產品是我們的追求,我們更追求用戶過后真心的推薦。不僅要把產品做好,而且要讓你的消費者,你的用戶去向你身邊的人去推薦,這就是小米的目標?!焙玫漠a品、好的服務都是讓用戶為你做口碑傳播的砝碼。

 

2014年,有一碗面火了,這碗面就是《舌尖上的中國2》里的張爺爺手工空心掛面。7月,全國最大的西北菜餐飲集團西貝莜面村,宣布以600萬元的價格買斷《舌尖2》里的張爺爺掛面,并在其全國門店推出了號稱“張爺爺家原汁原味”的酸湯掛面。


這碗面從上市的短短兩個月時間里,就賣出了100多萬碗,銷售額突破1700萬元。至此,一年銷售一個億已成定局。西貝莜面村本身就特別受消費大眾的歡迎,每天吃面的顧客都會拿號排隊,如今有了這碗面,門前的隊伍排得是越來越長了。更有部分門店對掛面銷量始料未及,加上節假日和周末的人流量增加,時有斷貨的情況發生。


“今天沽清了,只好明天再來,有一起的不?”大眾點評、微博上各種留言,張爺爺掛面就像一場流行病,在吃貨當中迅速蔓延。西貝莜面的這款爆品面條,得到了裂變式的傳播。

最近網上熱傳的西貝內部郵件,充分暴露出西貝掌門人賈國龍在產品層面的極端偏執傾向?!懊娣郾仨氂米钯F的河套雪花粉,老雞熬湯必須超過5小時,西紅柿必須發酵,上桌時面湯的理想溫度為攝氏57度,雞蛋必須要圓”,也許有人會說,一碗酸湯掛面只需要從張爺爺家照搬過來就可以了,而西貝產品部的工作人員卻幾乎為之魔怔:“雞蛋要圓?母雞已經盡力了?!?/span>

 

不光產品需要存在讓消費者動心、動情的尖叫點,產品服務也是需要尖叫點的,在找到令消費者尖叫的爆點以后,企業還要對尖叫點進行動態監控,隨時對尖叫點進行調整開發,以避免其他企業的抄襲與趕超。


三只松鼠的品牌做的很響亮,不光他的產品是尖叫的,服務也是尖叫的,消費者購買三只松鼠的產品,他還會增送你紙巾、垃圾帶、明信片以及鼠標墊,買一個堅果還會額外收到一堆東西,這就是尖叫點??墒?,這種模式被越來越多的商家效仿,三只松鼠的尖叫點也不尖叫了,那么是不是應該考慮建立其他的尖叫點呢?

 

(2)口碑營銷之饑餓營銷


什么是饑餓營銷呢?我們先來看看小米手機是怎樣進行的:小米手機從開始投放市場以來,給消費者的感覺一直都是供貨緊張的,小米公司做好了前期的大肆宣傳,以吸引消費的注意,并產生興趣和購買的欲望,在用戶完成支付后,小米手機就宣布供貨不足,對外宣稱大量高端定制器件在生產環節很復雜,一時難以滿足用戶們的需求。隨后小米手機的人氣越來越高,追捧者也越來越多,銷量暴增、有口皆碑,這就是小米公司的一種饑餓營銷手段。

 

雖然饑餓營銷取得的市場效果非常誘人,但是并不是所有的企業都適合進行的,也就是說饑餓營銷是需要具備一定的實施前提條件的。如果市場競爭足夠激烈和充分,產品本身并不具備一定的競爭優勢和差異,或者消費者的心態足夠理智和成熟,又或者產品單價較低、重復購買率很高,那么饑餓營銷是不會取得效果的。


實施饑餓營銷的企業首先要確定自己的產品或服務是否擁有市場潛力,然后衡量自己的產品是否能夠得到消費者的喜愛和認可,如果不進行細致的考察與調查,盲目的實施饑餓營銷,很可能因其中的某一個環節而導致營銷失敗。那么,具體怎樣操作饑餓營銷呢?


2  明確市場定位和消費群體,了解消費者的實際需求

2  生產高質量的產品、高品質的服務,占據市場競爭優勢,全面滿足用戶心理需求,如果產品質量不過硬,銷售多少就會招來多少投訴

2  做好新品上市的前期宣傳造勢,如借助互聯網網絡、電視、電臺、書刊雜志等不同平臺進行廣告宣傳,線上線下齊進行

2  在宣傳內容上進行利益引導、促銷等手段吸引消費者關注產品,產生購買欲望

2  制造產品供不應求的現象,促進消費者快速購買,如公布最新供應緊張信息、定期發售、排隊購買、對消費者購買資格進行條件設定等,幫助用戶建立一定的期望值,讓用戶對產品的興趣和擁有欲越來越強烈

2  密切監控市場動向,根據實際銷售情況及時對供求關系進行調整,避免過度等待打消消費者的購買積極性

2  做好饑餓營銷的“后勤工作”,如技術支持、物流配送支持、售后服務支持等等

 

饑餓營銷能夠找準消費者的心理變化,并利用消費者的各種心理,如追求名牌、追求新產品、強烈的好奇心等等,吊起他們的胃口,引導其進行消費。饑餓營銷更是一把雙刃劍,在獲得良好口碑的同時,企業經營者們還要全面把握市場方向,避免負面影響的發生。如果饑餓營銷實施過于極端,那么很可能使得消費者因為長時間的等待或日漸增長的銷售價格而轉變方向,在冷靜理智的思考之后去選擇其他品牌。在消費者流失的同時,你的品牌也因此受到負面影響,降低品牌價值。


1
得用戶得天下

做為企業要懂得發現用戶所需,傾聽用戶聲音,把用戶所需融入到自己的產品設計當中,不斷提升產品價值以適應用戶需求。企業生產什么樣的產品,不是只憑產品設計者或者生產者自己決定的,而是聽從用戶的想法。



用戶即為某一種技術、產品、服務的使用者,一款爆品是否引爆市場,需要用戶的捧場,得用戶者得天下。尤其是隨著互聯網的迅速發展,信息技術創新更加意識到用戶的重要性,以用戶為中心、用戶需求、用戶體驗、用戶參與等問題得到越來越多企業的重視。


傳統營銷時代,企業理念多為“得渠道者得天下”,如今已經到了“得用戶者得天下”的時代。企業聚焦用戶、發展用戶,借助用戶的力量帶來銷售業績和口碑宣傳、品牌建設。以良好的消費者體驗,增加消費者的信賴感。通過用戶反饋,對消費者的需求及痛點,企業的反應也將更加迅速。
 
(1)以用戶為中心才能適應時代需要


百度副總裁李明遠說:“移動互聯網時代來臨,用戶想要獲取的,不再只是信息這么簡單?!彼J為未來很多新媒體的媒體屬性將降低,服務屬性將上升,為用戶提供需要的服務變得越來越重要。好的產品應該能夠很快完成人與服務的連接,以用戶為中心才能適應時代的需要,才能創造有生命力的產品,成為適應時代發展需要的爆品,為用戶服務,再多都不為過。
 
(2)建立重復購買模式,得粉絲者得天下

無法重復購買的產品不值得經營,對于一個企業的互聯網營銷發展來說,粉絲占據著重要的地位,因為在企業品牌運營中,粉絲是一群特殊的用戶,他們不僅是最忠誠的消費者,也是最積極的推銷者和宣傳者。

粉絲,往往是最熱衷、最癡迷、最專注、最專業、最具影響力的客戶群體,如果他們享受到了一款高性價比的產品或服務,就會注入一定的情感因素,迫不及待地與他人分享,成為最積極的推銷者、免費的宣傳者,一旦客戶培養忠誠,后續購買就是巨大盈利機會。
 
粉絲不是一般愛好者,而是對品牌有些狂熱的癡迷者,極端的粉絲如對明星的追隨和支持,他們購買明星的演唱會門票、歌曲CD、明星代言的各種產品。應用到企業營銷中也是一樣,比如蘋果手機的粉絲,每當蘋果有新產品發布,粉絲們便連夜排隊等候在蘋果專賣店外購買產品。

蘋果手機不斷的更新換代,而蘋果粉絲一直都是最忠誠的追隨者,高端用戶必買蘋果手機,低端用戶以買蘋果手機為目標,已經買過的還想更換蘋果的新產品,有的蘋果粉絲甚至想要集齊蘋果的所有產品。蘋果不再是單純的數碼產品,而逐漸成了自我裝飾身份的象征。

粉絲不但本身是最忠誠的消費者,還會給企業創造出更大的價值。只要你妥善地經營與粉絲之間的關系,粉絲就會免費為你服務,聰明的企業營銷者會運用互聯網思維,認真地與粉絲消費者進行溝通互動,通過交流獲取消費者的購買心理、消費習慣、對產品的改進意見等營銷信息,然后根據這些信息做出有效的營銷方案,這樣才能知己知彼百戰不殆。

粉絲如此重要,誰掌握了粉絲,誰就掌握了市場經濟的天下。而掌握粉絲的前提是要吸引粉絲、經營粉絲,無時無刻地進行用戶管理,不管是互聯網企業還是實體企業,得粉絲者得天下。

(3)得用戶者得大數據

大規模的用戶背后就意味著大規模的數據信息,得用戶者得大數據,而掌握大數據者即掌握了無形的商業價值,這條規則已經在商界達成共識。大數據的重要性不言而喻,它是影響企業未來發展的新浪潮,在大數據營銷時代,任何投放帶來的點擊率、轉化率、和銷售、網絡輿情,都將以數據呈現,企業要想利用大數據的價值,就必須以掌握大規模用戶為基礎,只有得到了用戶流量才能開發出需求的信息數據來源。

互聯網大數據信息就猶如還沒有得到開發的礦石,需要企業經營者去粗取精進行深加工,比如用戶的地域信息、購買頻率、價格區間等等。而這其中最有價值的數據,當屬直接產生于交易活動的數據,產生交易又必定離不開用戶。通過大量的數據分析,全方位地搜集整理出用戶的痛點與尖叫點、需求信息及偏好。


騰訊官方統計數據顯示,微信用戶量2014年底為5億,2015年三月底達到5.5億,2015年6月底突破6億,微信用戶量以每個季度5000萬的節奏穩定增長,勢如破竹,銳不可當。反觀市場營銷,任誰也無法突破這樣的一個龐大的客戶群,所以說,微信是當今時代洪流中最高效的營銷平臺。
用戶量的不斷增長能夠為微信營銷提供穩定的客戶群體,微信使用群體目前主要集中在80后、90后這兩代,這兩代人作為當今社會最活躍群體,更易于接受新鮮事物,對互聯網金融可謂是輕車熟路,這兩代人的消費觀念是超前開放的,所以通過微信營銷更能吸引這兩代人的目光。
用戶人群由以年輕人為主日益向兩極拓展,這恰恰拓寬了微信營銷的目標人群,在營銷推廣中適當以80、90為幾點向兩側延伸,00后不斷涌入微信大軍,00后雖然多為在校學生,沒有穩定收入,但是這一群體確實新興事物的傳承者和發揚者,也定是微信營銷客戶群中最強有力的后備軍。而漸漸加入的70后、60后甚至還有50后,在營銷推廣中完全可以借助經濟的東風趁勢而行。
微信的用戶量之所以不斷突破,是因為微信功能中一個神奇的存在——朋友圈。正是因為這個神奇的圈子將多達6億人甚至更多的人圈在其中,讓身處在其中的每一個人都欲罷不能,所以要想進行成功的微信營銷,那就必須刷好朋友圈,好營銷還需巧用朋友“圈”。
微信營銷,這個以分眾和精眾市場為目標訴求的營銷模式,正是這個營銷新時代的先鋒和代表。所以我們必須積極探索新媒體營銷的方式方法,讓每一條朋友圈都凸顯意義,創造價值。

2

你的用戶夠饑餓嗎 

在日常生活中,我們會遇到這樣的現象:買房、買車的交付定金等候排號,某些商品的限量版搶購,商品秒殺等等,這些都是商品生產企業有意調低產量,營造一種供不應求的假象,以提高品牌商品的知名度和價值度,維持商品的售價和利潤率的營銷策略。我們稱之為“饑餓營銷”,在饑餓營銷中,生產企業往往是先進行大量的宣傳造勢,以激起消費者的購買欲望,隨后進行預售,讓消費者在等待中加深購買欲望,其最終目的更是為了進行口碑營銷,提高產品的附加值,樹立起自身的品牌價值。

梁寧在聊爆品戰略時,總結了騰訊做爆品第一式:你的用戶夠饑餓嗎?爆品的產生,需要大規模饑餓的用戶。在某種意義上說,用戶饑餓與否,取決于用戶是否存在產品需求,而企業的營銷手段也會對用戶的饑餓程度產生一定的影響。

(1)爆品要能夠解決大規模用戶的饑餓問題

饑餓營銷只是一種營銷手段,其關鍵還是在于用戶是否有這方面的產品需求,也就是直觀的硬需求,如果大規模的用戶都存在某一方面的饑餓需求,而有一款爆品恰好能夠解決這種饑餓問題,那么這樣的爆品又何愁不火呢?梁寧把這種大規模饑餓的用戶稱之為國民性痛點,企業要做的就是想辦法找到這個痛點,并想辦法喂飽饑餓的用戶。

爆品要能夠解決大規模用戶的饑餓問題,就要存在其獨特的創新優勢,找到與其他競爭產品之間的差異性,建立自己的價值體系,變用戶的痛點為尖叫點。從源頭上來說,用戶是否饑餓,是構成產品與用戶之間能否發生關系的關鍵。

美味佳肴賣給肚子咕咕叫的用戶,清爽飲品賣給口干舌燥的用戶,找準用戶的“饑餓點”是關鍵。那么饑餓的用戶長什么樣子呢?陌陌上線1個月10萬用戶,三年用戶過億。這是饑餓的用戶的樣子。

凡客的白襯衫與帆布鞋是曾經的爆品,但隨著時間的推移,跟進的社會能力喂飽了用戶,凡客不得步重新尋找用戶的饑餓點。為什么雷軍在做小米之前時常泡在手機論壇里,因為他想尋找到饑餓的用戶,確定他們的痛點所在,并在后來成功地解決了饑餓用戶對2000元以下高性能手機的需求。
 
 
 
 
(2)用免費模式制造用戶饑餓


有大規模饑餓的用戶,才有可能產生爆品。免費贈送,對于消費者來說是極具誘惑力的,免費模式會讓不餓的用戶產生饑餓需求感,會讓有點饑餓的用戶加強饑餓感,會讓已經很饑餓的用戶瘋狂出手。對于商家來說,實施免費營銷也是能夠獲得很多間接收益的,如提升自身品牌的知名度、獲得最新的用戶信息反饋、掌握市場需求方向、壓制競爭對手等等。

對于那些饑餓用戶不上規模的產品,企業在經營中也可以適當的運用免費營銷手段,制造用戶的饑餓感。那么,這種免費模式具體要怎樣操作呢?

◆捆綁式免費帶動銷售

有些商品是需要和其他產品配套使用的,如手機和SIM、話費是需要一起使用的,汽車和汽油是需要配套使用的,商家可以通過把免費的東西與付費產品捆綁在一起,作為贈品出售,也就是用贈品的免費帶動主產品的銷售,通過相關副產品的免費即可達到促銷主商品的目的。

◆部分免費帶動間接收費
部分免費模式,就是對產品的使用設定一些免費的環節,用免費部分帶動間接消費。商家設計此銷售模式時要恰當好處,能夠保證免費的部分能夠帶來好口碑,在口口相傳中吸引更多的消費者進行付費購買,同時避免給消費者產生反感甚至上當受騙的感覺。如某酒吧對到店的情侶實行女性免費提供酒水服務,就間接地帶動了男性消費。

◆用免費提升品牌知名度

免費贈送總是一件能夠吸引消費者眼球的事情,商家通過免費活動吸引人氣,擴大消費者基數,在大面積范圍內形成較大的影響,總是能夠在一定程度上提升品牌的親和力和知名度的。

◆首次免費促成二次消費

商家可以先免費提供給消費者商品,而后通過商品的二次銷售獲得利潤,這種免費模式當中的第一次成交只是一個測試,目的在于讓消費者對商家產生信任感,促成后面的第2、3次,甚至多次的成交,這樣后面的追銷成本幾乎是零。

先免費提供商品,而后通過該商品在慢慢賺取利潤,成為了商家常用的營銷手段。營銷分為“前端”和“后端”,這是兩個不同的階段,對于商家來說,“前端”應該是花錢的地方,“后端”則是收獲的地方。


你看360就是避開了殺毒軟件行業的收費模式,采取免費商業模式才打敗了其他對手,從而避開了整個查毒市場。這看起來只是一個戰術,但戰術貫通整個企業模式,就成為了戰略。戰略和戰術本質上是一體,戰略引領戰術,戰術反過來又表達著戰略,互為影響,互相貫通。

3
讓用戶參與
用戶是產品的最終使用者,用戶的態度決定了產品的生存狀態。一款產品是否暢銷,依靠的是市場反饋,如果產品能夠滿足大部分用戶的實際需求,那么很快就能占領市場,如果產品得不到用戶的喜愛,則不是一款成功的產品,可能很快退出市場。所以,做為企業要懂得發現用戶所需,傾聽用戶聲音,把用戶所需融入到自己的產品設計當中,不斷提升產品價值以適應用戶需求。企業生產什么樣的產品,不是只憑產品設計者或者生產者自己決定的,而是聽從用戶的想法,用戶在產品設計中起到了一定的影響和作用,是產品設計的一部分。那么,如何才能讓用戶成為產品設計的一部分呢?



(1)挖掘用戶需求,確定產品設計方向

企業在做爆品之前,要以用戶為中心作為基本指導思想,圍繞目標用戶的需求來進行產品設計。事實上,很多企業在開展產品設計的時候,都缺乏“以用戶為中心”的意識,一廂情愿地根據自己的喜好設計產品或開展體驗活動,從而偏離了目標用戶的真正需求,結果只能是一次失敗的產品設計。根據用戶的需求進行產品設計,如果目標用戶是二三十歲的年輕人,那么設計出來的產品最好能夠表現出時尚動感的元素、彰顯出時代的個性,如果目標用戶是中老年人,那么則可以在產品中加入成熟、實用的元素,展現出產品的飽滿、柔和。

總之,我們的企業要想做好產品設計,就必須要緊緊圍繞目標用戶去策劃、設計,不能偏離他們的需求、喜好和主流價值觀。要清楚用戶的利益點和顧慮點在什么地方,根據其利益點和顧慮點決定在產品功能特點上重點展示哪些部分。

正所謂“知己知彼,百戰不殆”,如果一個企業想要有更好的發展和增長,那么最關鍵的因素就是要了解用戶需求。我們不是為自己設計產品,而是為用戶設計產品,產品要解決的也是用戶的問題。做好用戶研究,獲得有效的信息,才能幫助企業在產品設計中做出準確的決策。所以,樹立起以用戶為中心的產品設計理念顯得尤為重要。

(2)做好用戶體驗,優化產品功能,完善產品細節


好的產品設計離不開用戶體驗策劃,通過良好的用戶體驗才能發現產品的優勢與不足,進而對產品的功能進行優化,對產品的細節進行完善。好的產品設計從用戶體驗開始,讓用戶在使用產品或享受服務的過程中產生心理變化、感受變化,對產品產生好感,如果能夠給用戶一個積極、高效的體驗,他們會持續使用你的產品。以高質量的產品性能,滿足用戶的實際需求,提高其生活質量或是提高其工作效率。

做為產品設計者,不但要追求產品外觀的完美,還要保證產品功能上的獨特、創新與實用,而這些都需要用戶的看法和意見,用戶的反饋信息可以用來評估一套產品設計方案的優秀與否。因為一款產品是否受歡迎,并不是一群設計師們說了算的,而是廣大的產品使用者。
 
以蘋果手機iphone為例,其第一代品牌發布于2007年,之后又分別發布了iphone3G,iphone3GS,iphone4,iphone4S,以及當下剛剛發布的iphone5?;厥渍宕漠a品,任何一個使用者都能很清晰地說出每一代產品之間的不同點。蘋果公司做到的是,讓科技成為每一個消費者可以掌控的內容,從來都不是用各種復雜的神乎其神的名詞來把用戶繞進圈子中,它每一次的更新換代都有明顯的提示,并且支持任何上一代的產品自動更新到新一代的內容。也就是說,蘋果不僅僅在新一款的產品中保持了科技的先進性,而且更做到了開源性,使任何一個使用舊款產品的用戶也能享受到新科技的價值。

這一點是最能夠吸引人的。因為你買到手的蘋果產品再也不會因為技術的進步而讓自己落伍于時代,相反,每一次新品發布后的及時更新都會讓使用者擁有一種制勝的體驗。蘋果的創新不僅僅體現在自身科技上,更體現在對消費者的服務上。很多時候,服務決定著究竟有多少回頭客。尤其是在消費者自發性宣傳占據在營銷中占據相當比重的今日,在盡管追求個性但卻從來都不希望被對方甩在身后的年輕人群體中,一個好的口碑往往要勝于一則好的廣告。

 

(3)從“以用戶為中心的設計”到“用戶參與式設計”


“用戶參與式設計”的概念起源于60年代北歐國家,是從“以用戶為中心的設計”逐步發展來的。以用戶為中心的設計,更多的是強調用戶在產品設計種的“被動參與”性,企業通過訪問、觀察、問卷調查、按設定任務對產品進行可用性測試等方式,收集豐富的資料,分析并提煉出用戶需求,傳遞給設計師。產品設計者對用戶需求進行研究,了解到用戶的期望和需求,通過收到的廣大用戶的觀點,實施具體的產品設計,這樣可以使廣大用戶對產品的意見或建議參與到產品計劃、決策制定的過程中來。

“用戶參與式設計”則將用戶更深入的融進到設計過程當中,無論是產品的終端用戶,還是潛在用戶,在產品制作的全過程中,都可以參與,從開發到設計研究。讓用戶成為產品的使用者、設計者和改變者,而設計師更發揮了協調者和配合者的作用。

用戶的全程參與,讓企業得以從更豐富的角度挖掘用戶的意識和需求,更是對用戶的高度尊重和相信的一種表現。那些在產品設計中融入用戶的深度參與性的產品,大多會獲得良好的用戶體驗。因為這樣制作出來的產品凝聚了設計師和普通用戶共同的靈感和努力,更能夠優先滿足用戶的需求和期望。





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